В стремительно меняющемся мире бизнеса и технологий один из самых важных навыков, который можно освоить, — это искусство продаж. Этот навык, объединяющий элементы психологии, коммуникации и стратегического мышления, является ключом к успеху в предпринимательстве. В рамках моего последнего подкаста я, Денис Рогов, провел беседу с Иваном Тюриным, магистром продаж, философом и предпринимателем, который смог достичь успеха в разных областях благодаря своему уникальному подходу. Иван поделился с нами своим опытом, взглядами на природу продаж, роль эмпатии в бизнесе и будущее, где искусственный интеллект занимает все более значимое место.
Продажи: врожденный талант или приобретенный навык?
Первый вопрос, который я задал Ивану, касался распространенного мнения о том, что предпринимательство — это врожденный талант. Иван, чьи достижения в продажах трудно переоценить, решительно утверждает, что успех в этой области во многом зависит, прежде всего, от навыков, которые можно развивать и совершенствовать, и которые доступны каждому.
«Продажи — это способность изменить картину мира своего собеседника, добавляя туда то, что выгодно тебе. Это навык, который можно развивать, как и любой другой. Существует множество техник и приемов, которые помогают продавцу стать более эффективным и уверенным в себе».
Иван твердо убежден, что именно настойчивость — это одно из ключевых качеств, которое может перерасти в мастерство, приводя к успеху даже в самых сложных обстоятельствах.
«Я видел множество харизматичных продажников, которые сдувались после первых отказов, и простых людей, добивавшихся успеха благодаря настойчивости, и именно это качество помогает преодолевать трудности и добиваться поставленных целей. То есть это ключевое качество хорошего продавца».
Иван также подчеркивает, что важную роль в продажах играют эмпатия и эмоциональный интеллект, но они должны сочетаться с системным подходом и ясным пониманием продукта и клиента. Это умение чувствовать и понимать эмоции человека, умение подстраиваться под запросы и настроение, вырабатывать стратегию исходя из портрета клиента - некий индивидуальный подход.
Основные принципы успешных продаж: советы от Ивана Тюрина
Иван поделился своими ключевыми принципами и методами, которые помогают достичь выдающихся результатов в продажах.
Он выделяет три основных компонента, необходимых для системного подхода к этой сложной и многогранной области:
Он выделяет три основных компонента, необходимых для системного подхода к этой сложной и многогранной области:
1) Профессиональное представление
«Ваше представление о себе и вашем продукте должно быть четким и выверенным, чтобы каждый элемент вашей презентации звучал уверенно и убедительно. Важно, чтобы вы заранее продумали все аспекты своего выступления, включая основные характеристики продукта, его преимущества и уникальные особенности, которые отличают его от конкурентов. Такая подготовка позволяет вам сосредоточиться на реакциях клиента, а не беспокоиться о том, что сказать в следующий момент.
Когда ваше представление отточено до совершенства, вы можете уделять больше внимания невербальным сигналам и эмоциям клиента, адаптируя свой подход в зависимости от их интересов и потребностей. Это помогает строить доверительные отношения и показывает, что вы действительно понимаете и заботитесь о том, что важно для клиента».
2) Банк возражений
«Каждый продавец сталкивается с возражениями. Нужно заранее подготовить ответы на них. Это повысит вашу уверенность и поможет лучше контролировать разговор».
3) Знание преимуществ продукта
«Вы должны знать все сильные стороны вашего продукта и уметь донести их до клиента. Это поможет вам чувствовать себя уверенно и убедительно. Когда вы знаете, что ваш продукт лучший, ваша задача — нанести непоправимую пользу клиенту. Уверенность в себе и своем продукте поможет вам преодолеть любые барьеры».
Управление удаленной командой: вызовы и решения
Иван Тюрин, управляющий полностью децентрализованной компанией, где работает около 50 сотрудников из разных уголков мира, делится своим опытом и секретами успешного управления удаленной командой. Он рассказывает, как ему удается поддерживать высокий уровень эффективности и управления в такой распределенной среде:
«Удаленная работа требует качественной системы менеджмента, которая позволяет поддерживать высокий уровень эффективности и продуктивности сотрудников, независимо от их физического местоположения. В нашей компании мы внедрили комплексный подход, который включает в себя ежедневные встречи для поддержания командной сплоченности и оперативного решения возникающих вопросов. Эти встречи помогают не только обсуждать текущие задачи, но и обмениваться идеями, что способствует развитию инновационного мышления и укреплению корпоративной культуры.
Для мотивации сотрудников мы используем систему грейдов, которая стимулирует их стремиться к профессиональному росту и достижению более высоких результатов. Грейды позволяют четко определить карьерные пути и возможности для развития, что повышает уровень вовлеченности и удовлетворенности работой».
Иван отмечает, что пандемия сделала удаленную работу более привычной, и сегодня многие продажники комфортно работают в таком формате. Он подчеркивает, что благодаря технологиям, таким как CRM-системы, управлять удаленной командой стало гораздо проще.
«Прозрачность коммуникации и система отчетности — это основа эффективной работы. Мы записываем все звонки и следим за показателями через CRM-системы. Это позволяет мне быть в курсе всего, что происходит в компании, даже на расстоянии».
Также он упоминает о важности доверия и самодисциплины в удаленной работе. Он делится своим опытом, как поддерживать мотивацию и вовлеченность сотрудников, находящихся на удаленной работе.
«Для успешной работы и достижения поставленных целей крайне важно, чтобы у сотрудников была четко выстроенная система, которая помогает им не только понимать, чего от них ожидают на каждом этапе их деятельности, но и видеть, как их ежедневные усилия соотносятся с более широкими стратегическими целями компании. Такая система должна обеспечивать ясность и прозрачность всех процессов, предоставляя сотрудникам необходимые инструменты и ресурсы для эффективного выполнения своих обязанностей. Она также помогает каждому члену команды ясно видеть свои индивидуальные цели и задачи, что способствует повышению уровня мотивации и вовлеченности, делает их работу более целенаправленной и продуктивной. Когда сотрудники понимают, какую роль они играют в общем успехе компании, они чувствуют себя более ценными и мотивированными, что в свою очередь способствует созданию гармоничной и продуктивной рабочей среды».
Внедрение системы в отделе продаж
Для достижения успеха в продажах важно внедрить системный подход, и Иван делится своими знаниями и опытом в этой области. Он написал книгу, в которой описаны 12 уровней построения системного отдела продаж. Среди ключевых элементов — воронки, стратегии, показатели и автоматизация.
«Систематизация — это ключ к успеху, поскольку без четкой структуры и упорядоченности любые продажи могут легко превратиться в хаос. Когда процессы не отлажены, возникает риск потери контроля и непредсказуемости результатов, что может негативно сказаться на эффективности и прибыльности компании. Наша задача заключается в том, чтобы каждый блок системы был настроен на 100%, функционировал слаженно и согласованно, обеспечивая стабильность и предсказуемость.
Это означает, что все процессы — от генерации лидов и установления контакта с клиентом до заключения сделки и последующего обслуживания — должны быть тщательно продуманы и оптимизированы.»
Иван объясняет, что создание системного подхода требует времени и усилий, но это неизбежно приведет к долгосрочным результатам и улучшению показателей бизнеса.
«Системный подход позволяет четко видеть план работы и понимать, что нужно делать для достижения целей. Это процесс, который требует постоянного улучшения и адаптации».
Иван также рассказывает о важности использования CRM-систем для оптимизации процесса продаж и обеспечения прозрачности всех этапов работы с клиентами.
«CRM-системы помогают не только отслеживать показатели, но и анализировать данные, что позволяет принимать более обоснованные решения».
Вот как он видит создание эффективного отдела продаж, разбивая его на 12 ключевых уровней:
- Воронки продаж и стратегии
- Показатели эффективности (KPI)
- Автоматизация (внедрение CRM)
- Организационная структура (разделение ролей и обязанностей)
- Регулярный менеджмент (ежедневные встречи и отчетность)
- Система обучения и развития
- Мотивация и вознаграждение
- Клиентоориентированность (фокус на клиентах)
- Анализ данных и прогнозирование
- Инновации (использование новых технологий)
- Стратегическое планирование
- Прозрачность и отчетность (четкая коммуникация)
Искусственный интеллект: будущее продаж
Иван Тюрин делится своим видением роли искусственного интеллекта в будущем продаж. Он считает, что AI станет важнейшим инструментом, который поможет автоматизировать многие процессы и улучшить качество обслуживания клиентов.
«Все больше телефонных переговоров и зум-встреч будут заменяться роботами. Это вопрос времени. Однако ключевые личные встречи пока останутся в руках людей. Мы видим, как AI может импровизировать и взаимодействовать с клиентами на высоком уровне. Это лишь начало. С развитием технологий мы сможем создать еще более совершенные инструменты».
Тюрин подчеркивает, что внедрение AI не должно вызывать беспокойства у профессионалов в области продаж. Он считает, что AI станет мощным помощником, который позволит сосредоточиться на более сложных и творческих задачах.
«AI не заменит людей, но поможет им стать более эффективными. Это откроет новые возможности для роста и развития. Мы уже видим, как AI может обрабатывать огромные объемы данных и предоставлять информацию, которую можно использовать для улучшения качества обслуживания».
Философия как инструмент для бизнеса
Иван Тюрин, получивший высшее образование в области философии, считает, что философия играет важную роль в его бизнесе. Она помогает ему в принятии решений и видении более широкой картины.
«Философия — это наука о строгих смыслах. Она помогает видеть причинно-следственные связи и разбирать сложные вопросы на составляющие. Это развивает когнитивные способности и помогает в переговорах и продажах. Она также учит нас думать и искать ответы на сложные вопросы. Это может быть полезно не только в бизнесе, но и в жизни в целом».
Он также объясняет, как философия помогает ему в стратегическом планировании и понимании того, как разные элементы бизнеса связаны между собой.
«Философия помогает мне видеть большую картину и понимать, как различные аспекты бизнеса взаимодействуют друг с другом. Она позволяет мне взглянуть на бизнес не как на набор отдельных элементов, а как на единый организм, где каждый компонент играет свою уникальную роль и влияет на общую динамику. Такое видение особенно ценно, когда речь идет о принятии стратегических решений, поскольку позволяет учитывать не только непосредственные последствия, но и более глубокие, долгосрочные эффекты».
Рекомендации книг
Иван Тюрин, автор книги «Отдел продаж на всю жизнь», делится своими рекомендациями с читателями, которые стремятся развивать свой бизнес и строить системные отделы продаж. Его работа, доступная на ЛитРес и Озоне, ориентирована прежде всего на руководителей и собственников, которые стремятся внедрить системный подход в управлении продажами. В книге Иван предлагает практические инструменты, шаблоны и пошаговые инструкции, которые уже получили высокие отзывы от небольшой, но увлеченной аудитории.
Он также рекомендует несколько других книг для тех, кто хочет углубить свои знания в области продаж. Среди них — «Мастер звонка» Евгения Жигилия, которая представляет собой исчерпывающий гид по созданию и оптимизации отдела продаж по телефону. Эта книга, по словам автора, будет особенно полезна компаниям, работающим в сегменте B2B. Кроме того, Тюрин упоминает труды Брайана Трейси, известного мотивационного спикера, который предлагает практические советы по повышению эффективности продаж.
Он также рекомендует несколько других книг для тех, кто хочет углубить свои знания в области продаж. Среди них — «Мастер звонка» Евгения Жигилия, которая представляет собой исчерпывающий гид по созданию и оптимизации отдела продаж по телефону. Эта книга, по словам автора, будет особенно полезна компаниям, работающим в сегменте B2B. Кроме того, Тюрин упоминает труды Брайана Трейси, известного мотивационного спикера, который предлагает практические советы по повышению эффективности продаж.
Заключение: стремление к свободе
Иван Тюрин завершает подкаст размышлениями о свободе как о высшей ценности, к которой следует стремиться. Он считает, что свобода важнее денег и должна быть мерилом успеха.
«Свобода — это возможность выбирать свой путь и достигать целей без ограничений. Я желаю всем использовать информацию и знания, чтобы стать более свободными и уверенными в себе».
Иван считает, что истинная свобода заключается в способности принимать собственные решения и не зависеть от внешних обстоятельств. Он призывает людей стремиться к этой свободе во всех аспектах жизни.
«Свобода — это не просто отсутствие ограничений, но и возможность жить в гармонии с собой и окружающим миром. Это требует постоянного саморазвития и стремления к самосовершенствованию», — добавляет он, вдохновляя на новые свершения.
Слова Ивана оставляют глубокий след, вдохновляя нас на переосмысление наших целей и приоритетов. Он напоминает нам, что успех — это не только материальные достижения, но и способность жить в гармонии с собой и окружающим миром.